Каждый стартап рано или поздно упирается в одну и ту же проблему: прототип существует, технология работает, но нужно продать и запустить массовое производство — в противном случае фирму убивает так называемая «долина смерти». Для компаний, создающих физические продукты и новые материалы, эта пропасть особенно глубока.
По словам Джоша Фелсера, сооснователя венчурной фирмы Climactic, такие стартапы оказываются в «курице и яйце» — покупатели не готовы брать большие партии без доказательства масштабируемости, а производителям нужны заказы, чтобы нарастить выпуск. В отличие от софта, который можно быстро масштабировать в облаке и даже продавать сначала в минус, производственные материалы не могут позволить себе такие манёвры.
Чтобы разорвать этот порочный круг, Фелсер создал проект Material Scale — гибридный инструмент финансирования, сочетающий долговые средства и варранты (опционы). Идея проста, но эффективна: привлекаются покупатели, готовые закупить материал оптом по рыночной цене; их средства проходят через платформу и поступают стартапу, а недостающую часть покрывает Material Scale в виде займа и варрантов. Для основателей это означает минимум разбавления капитала и возможность начать масштабирование сразу после заключения сделки.
Для запуска программы в сегменте одежды к платформе присоединился крупный бренд Ralph Lauren, а инвестор Structure Climate вошёл в качестве партнёра проекта. Механика сделки выглядит так: покупатель и стартап подписывают сопутствующие соглашения с Material Scale одновременно — платформа фактически «покупает» партию у стартапа и тут же «продаёт» её покупателю, обеспечивая тем самым поток средств и подтверждение спроса. Как только документы подписаны, стоимость компании часто меняется резко — у неё появляется реальный покупатель и финансирование для роста.
На текущем этапе Material Scale ещё не закрывал сделки, но у команды есть интерес со стороны крупных производителей одежды и длинный список стартапов-кандидатов. Первые инвестиции пойдут из специального юрлица объёмом примерно 11 миллионов долларов; в будущем модель планируется масштабировать и на близкие рынки, например альтернативные виды топлива, с целью вырасти до девятизначных сумм.
Фелсер признаёт, что таких инструментов нужно больше: гибридные решения помогают быстро реагировать на возможности и дают стартапам шанс пройти самый опасный этап роста, не теряя контроля и шанса на коммерческий успех.
